#Ohjelmistoyrittajat

Ohjelmistoyritysten menestys on yhä enemmän kiinni myynnin tehokkuudesta. Myynti ja sen merkitys on ohjelmistoyritysten toiminnalle ja kansainvälistymiselle avainasemassa.

Miten rakennetaan menestykäs B2B -ohjelmistomyyntitiimi, miten myyntitiimi rekrytoidaan ja miten heitä motivoidaan? Ja miten rakennetaan kansainvälinen B2B-ohjelmistomyynti ja jakelukanavavat?

Tilaisuudessa puhumassa:

Seppo Kolari, Flander Oy, EP, sales & marketing:
"B2B ohjelmistomyyntitiimin rakentaminen, rekrytoiminen, kompensaatiomalli"

Tomas Myntti Konecranesilta, ex Hantro/On2 technologies myyntijohtaja:
"Kansainvälisen B2B ohjelmistomyynnin rakentaminen"

Karl-Juhani Lehtoen, Suomen myyntikonttori, seniorikonsultti/partneri:
"Asiakkuusvetoinen kasvu - ostamisen helpottaminen ja suosittelun edistäminen"

onkos tuotteet tosiaan jo kunnossa ja käyttäjäystävällisiä, ettei muutakuin luukutusta vaille

Tilaisuuden availua:

Seppo Takanen, varapj. Ohjelmistoyrittäjät:
IT 2010 -sopimusehdot lausuntokierroksella, päättyy 4. syyskuuta. Ohjelmistoyrittäjät ry on mukana uusimissa, jäseniltä kaivataan kommenteja.
Lisätietoja: http://www.ohjelmistoyrittajat.fi/aja...

Seppo Kolari, Flander Oy, EP, sales & marketing:

B2B -ohjelmistomyyntitiimin rakentaminen, rekrytoiminen, kompensaatiomalli

Omaa taustaa:
- myynnissä n. vuodesta 1990
- oma pikkufirma opiskelujen ohessa, softan tekoa ja myyntiä
- Nokia 1994-2003
- Flander 2003: myynti on ollut koko ajan vastuulla

"En sano että osaisin vieläkään tehdä myyntiä hyvin, mutta olen paljon sitä tehnyt ja oppinut matkan varrella paljon, joskus päätä seinään hakaten."

Flander, http://flander.fi/
- perustettu 1997
- 500 hlöä
- liikevaihto 31 milj. € v. 2008
- palvelut: laadunvarmistusta, testausta, tuotekehitystä...

@marikoo Mustakin "ohjelmien ostaminen" on tavoittelemisen arvoista. Ostamiseen päästään, kun sossumediat ottavat osan myyntitehtävästä. Hyvänä esimerkkinä Applen iPhone ja muut designvekottimet. Web 2.0 yhteisöt muokkasivat kysyntään käsittämättömälle tasolle. Apple ei ole jumalapuhelin puheista huolimatta mitään muuta kuin tavallinen yritys, joka on tietoisesti tai tiedostamattaan synnyttänyt uskonnolliseen liikkeeseen verrattavan kannattajakunnan.

Tätä metisien pitää myös kehittää. IRC on suomalainen. Linux on juuriltaan en Finne igen. SMS eli tekstari on edelleen täyttä kamaa. Mutta, miten on hypetyksen laita? Jaiku oli paras mikroblogi, Google sössi sen. Qaiku parantaa kuin sika juoksuaan, mutta tämänkin lafkan pitää kansainvälistyä. Mitä Twitter on? Yksinkertainen itsensä tehostamiskanava, jossa ei käydä promillen vertaa qaikumaista keskustelua. En tällä kertaa mainitse Nokia, joka on pärjännyt insinööritaidoillaan, mutta senkin kannattaisi rasvauttaa ruostuneet OVI-saranansa sosiaalisella hölinällä.

Tänne vaan miljoonasti sähköisiä myyntimiehiä ja naisia hypettämään. Metso, Wärtsilä, Neste, Stora Enso, UPM usw. kaikki tarvitsevat isänmaallisia hypettäjiä ja höpöttäjiä uusien markkina-alueiden avaamiseen. Tämä ei tarkoita "the death of the salesman", mutta tekee reppurin homman siedettävämmäksi. Luukuttaminen on h-vetin raskasta hommaa. Suosittelen, että lisää verkkoaikaa ja kauppa sujuu paremmin.

Myynnin merkitystä:

• tuotebisnes ja palvelubisnes ovat erilaisia: kaikki on kiinni siitä, miten asiakasta ymmärretään
• miltä asiakkaasta tuntuu, kun on ulkoistamassa merkittävää osaa tuotekehityksestään?
• tarve henkilökohtaiselle pitämiselle ja luottamukselle
• tarve ammattilaiselle
• todennäköisesti pientä kärsimättömyyttä: as.palvelun pitää olla nopeaa ja laadukasta

• Osa taidoista on sisäsyntyistä, mutta oikeastaan kaiken voi oppia. Tosin voi olla, että on niitä, jotka eivät koskaan tykkää soittaa asiakkaalle
• Arvojen ja asenteinen merkitys:
  esimerkikki kaikkien aikojen paras myyntimiehemme tunsi asiakkaat ja asenne oli kohdallaan: havaitsi, että asiakkaat tykkäävät pelata PlayStationia, joten se hommattiin ja järjestettiin pelitilaisuus
• Myyntimies tarvitsee motivointia: jonkun verran pitää olla sisäänrakeennettua myyntimotivaatiota, mutta myös ulkopuolinen motivointi tärkeää (raha ja ei-rahallinen, kuten arvostuksen esiintuominen & julkiset kehut)
• tekninen kompetenssi pitää olla kunnossa: jos se ei ole kunnossa, niin asiakas kokee, ettei häntä arvosteta
• perusmyyntitaitoja: ymmärrettävä asiakkaan tarpeet, osattava kuunnella jne

Myyntitiimin anatomia

• johdon pitää tukea
• myynti ja markkinointi: vastuu palvelutasosta, asiaskastyytyväisyydestä
• asiakastyytyväisyysmittarit: julkiset kiitokset, korvaukset
• "pelkällä myyntimiehellä ei tee mitään, vaan koko organisaatio on valjastettu tukemaan myyntiä"

• "hunting and farming": farming = olemassa olevien asiakkaiden pitäminen, hunting=uusasiakashankinta ("taustatyöt pyritään tekemään kuntoon eli tarjotaan heille, joille on oikeasti jotain tarjottavaa")
• budjettien läpikäyminen
• myyntiraportointi, myyntiaktiivisuus: kaikkien näkyvillä, tuo tekemisen meininkiä, kun kaikki voivat sen nähdä, ja toisaalta tuo myyjille painetta, joka tuo tuloksia
• akuutit myynticaset läpikäydään: onko tehty tarvittavat asiat, ollaanko aikataulussa
• mitataan nopeutta (tarjouspyynnösta tarjoukseen), asiakaspalvelun tasoa jne.

Kompensaatio

Rahallinen
- peruspalkka + kuukausittainen bonus + vuosimyyntibonus: tämä on yleisin tapa

• peruspalkka + komissioa voitetuista myynticaseista
• yrityksen kannalta strategisille hankkeille oma painoarvo

• julkinen kehu toiminut hyvin

@visualradio Itse asiaan eli ohjelmistojen myyntiin ja sen merkitykseen en osaa sanoa mitään, kunhan nyt vain raportoin täältä :) Toivottavasti tietävämmät ja kokeneemmat kommentoivat!

@marikoo Hieno homma, että kommentoit. Tästä keskustelusta saa polttoainetta.

Yleisökysymys hunting & farming - miten ne on erotettu?

Niitä seurataan eri tavalla, mittarit erilaisia, eri tiimit kyseessä. Yksi henkilö istuu käytännössä huntingin päällä.

Toinen kys: myynti/myyntimies?

Parhaimmilla 7 milj. euroa, perusmyyntikaveri n. 2 milj. Erinomaisella, nyt lähteneellä, oli 12 milj.

Tomas Myntti, Konecranes, ex Hantro/On2 technologies myyntijohtaja:

"Kansainvälisen B2B ohjelmistomyynnin rakentaminen"

Analyysia sille, miksi hävitään kauppoja?

Myyjä selitää tyypillisesti:
- olimme myöhässä
- olimme paras, mutta asiakas muutti päätöksentekokriteerejä
- olimme liian kalliita
- poliittinen syy
- kauppa oli jo selvä, mutta emme voineetkaan toimittaa

Todellinen syy

• emme ymmärtäneet tarpeeksi hyvin asiakkaat tarpeita
• emme tienneet, kuka oikeasti päättää
• emme valinneet oikeaa casea: joskus on totta, että ollaan liian kalliita, joten se pitäisi tunnistaa ajoissa eikä lähteä niihin mukaan
• emme oikeasti osanneet myydä: tuoda esiin, miksi meidän ratkaisu on paras
• siis ei tiedetty riittävästi
  ---> tehdäänkö tälle jotain? tarvitaan suhdetoimintaa, ymmärrystä asiakkaista

• tuotteiden ja palveluiden myynti erilaista
• kun myydään softaa, niin mitä oikeastaan myydään?
• joskus oikeasti myydään innovaatiota, vaikka lähdetään myymään ikään kuin tuotetta --> tulee vaikeuksia, sillä innovaation, ratkaisun ja tuotteen myynti ovat erilaisia
• pitää siis olla rehellinen itselle: onko kyseessä tuoteaihio, tuote vai palvelu?

Myyntiprosessi: miten myydään, seurataan ja mitataan?
- pitää olla yhtenäinen tapa

Kun myyntikoneisto toimii, niin miten siihen suppiloon saadaan lisää kamaa sisään?
- parhaassa tapauksessa kerrotaan asiakkaalle, että meillä on tällaista, jota tarvitset
- osataanko kertoa, mitä tuote ratkaisee ja miksi se on parempi kuin kilpailijoilla?
- luottaako ostaja meihin henkilöinä ja brändinä?

• "en usko sitä, että hyvä tuote myy itsensä. enkä usko sitä, että hyvä myyjä myy mitä tahansa. mutta sen uskon, että hyvinpaketoidun tuotteen hyvä myyjä myy paremmin kuin huonosti paketoidun."

• onko tuotteelle/palvelulle markkinat? onko olemassa "tarina"? kuinka paljon tarvitaan teknistä tukea?
• onko vero- tai lainsäädännöllisiä seikkoja? miten suojataan tuote (sopimustekstit)?
• lutoettavuus: tuotteet, läsnäolo, referenssit, jatkuvuus
• mikä on paras kanava?
  suora (tehokas, mutta kallis), jälleenmyyjä (tietyllä tavalla halvin, mutta käyttö edellyttää tuotteen hyvää paketointia ja sen pitää olla helppo myydä), agentti (esim. ulkomailla aloitus agenteilla ja sitten oman firman perustaminen, kun lähtee pyörimään?)?
• tuki: jos tarvitaan paljon teknistä tukea, niin kuka sen tekee ja miten?

Karl-Juhani Lehtoen, Suomen myyntikonttori, seniorikonsultti/partneri:

Asiakkuusvetoinen kasvu - ostamisen helpottaminen ja suosittelun edistäminen

"Me ei uskota perinteiseen luukutusmyyntiin. Puhutaan mielellään loppuasiakkaan ostamisen helpottamisesta. Tulen puhumaan asiakasvetoisesta kasvusta ja siihen liittyvästä mittaroinnista?"

"Kuinka moni tekee säännöllisesti asiakastyytyväisyysmittauksia?
Nousseiden käsien vähäinen määrä ei yllättänyt."

Tavoitteena asiakkuusvetoinen kasvu: helpota ostamista ja edistä suosittelua
- Kun lähdetään miettimään helppoa asiakasta, pitäisi ymmärtää asiakkaan ajatuksia prosessin eri vaiheissa
- Tarve riippuu liiketoimintaprosesseista.
- Mikä on ostomotiivi? Ei ole sellaista asiaa, etteikö ostopäätöstä tehtäisi tunteella. Perustellaan järjellä esimiehille/johtoryhmälle, mutta tunne on taustalla.
- Kun tarve on taustalla, niin lähdetään etsimään tietoa. Tärkeä kanava netti: siihen liittyy omat verkostot, henkilöt, joihin luotan ja jotka tunnen. Heiltä kysytään mielipidettä. "Elämme sellaisessa yltäkylläisyydessä, ettei meillä ole aikaa etsiä kaikesta tietoa. Mielenkiintoista havaita, että se toimii myös ICT-bisneksessä."
- Maine/brändi: toimii kuin suodatin ennen loppumetrejä. Ostajana mietitään, onko tuo ratkaisu sellainen, johon haluan samaistua? Onko ratkaisu sellainen, että se edistää hlökohtaista brändiäni?
- Vaihtoehtojen vertailu, yleensä pari-kolme.
- Mutta: aina on olemassa sekin mahdollisuus, ettei osteta lainkaan. Olemassaolevat ratkaisut koetaan kuitenkin riittäviksi.

• Myynti ei ole vain myyntiorganisaation homma. "Valitettavan harvoin toimitusjohtaja on oikeasti myynnin tukena."

Ostovaiheesta eteenpäin

Käyttöarvo: käyttöarvossa lunastetaan olemassaoleva tarve eli saiko sen, mitä oli hakemassa.

Innostus: taustalla käyttökokemuksen tunne. Voi olla hyvä käyttöarvo, mutta silti käyttökokemus voi olla silti huono.

Näistä päästään asiakkuuden huippuun eli suositteleviin asiakkaisiin
- asiakkaat kertovat toisilleen hyviä kokemuksia
- pääsääntöisesti tarinat liittyvät käyttökokemukseen

Millä tavalla varmistetaan asiakkaan viihtyminen niin, että se poikii mahdollisimman paljon suosittelijoita? Lähes poikkeuksetta huippumyyjät saavat asiakkaita suosittelun kautta.

Asiakkaaksi tulemisen pitää olla henkisesti ja teknisesti mahdollisimman helppoa.

Asiakkuusvetoista kasvua voidaan mitata - mittaristo ennakoi tulevaisuuden kehitystä

Asiakkuusvetoisen kasvun mittaus hakee vastaukset keskeisiin kasvun kysymyksiin:
- mitkä ovat ostamisen esteet?
- mitkä tekijät toiminnassa selittävät parhaiten ostamisen helppoutta?
- mitkä tekijät toiminnassa selittävät parhaiten asiakkaana viihtymista ja suosittelua?

Mittaus voidaan toteuttaa samanakaisesti sekä asiakkaille että ei-ostaneille.

Asiakkuusvetoisen kasvun mittaristo toimii tulevaisuuteen ja kasvuun suuntautuneen johdon ja hallituksen työkaluna: helpon ostamisen indikaattori ja suosittelun indikaattori.

"Sillä ei ole oikeastaan mitään merkitystä, mitä olemme ostamassa. Päätöksentekoprosessi menee aina suhteellisen samalla tavalla."

Esittelyssä esimerkkiasiakaskysely koulutuspalveluiden ostamisesta.

Ensimmäisessa vaiheessa selvitetään tarve/motiivi, sitten tiedon hankinta, maine/brändi, vaihtoehtojen vertailu, ostaminen - kukin selvitetty omilla kysymyksillään.

Yleisellä tasolla kysytään ostamisen helppoudesta.

Samalla tavalla asiakkuuden arviointi: käyttöarvo, käyttökokemus, suosittelualttius

Analyysi helposta ostamisesta:

Jokaiselle osatekijälle lasketaan oma indeksi, havainnollistetaan liikennevaloindekseillä. Näin tunnistetaan ostamisen keskeiset esteet asiakkaan näkökulmasta.

Sitten yksi tunnusluku, joka kertoo, kuinka helppoa asiakkaan ostaminen on.

Analyysi asiakkaana viihtymisestä:
Erinomainen asiakkuus kulminoituu suositteluun. Siihen vaikuttaa käyttöarvoa enemmän käyttökokemus/innostus.

Vastaajat voidaan ryhmitellä vastaajien aseman mukaan. Aika usein selvityksissä ja tutkimuksissa yksinkertaistetaan keskiarvojen kautta ja näin saadaan vääränlaista informaatiota. Siis taustamuuttuja-analyysit paljastavat piilevät pullonkaulat ja mahdollisuudet. Esim. ylimmän johdon näkemys voi poikeata suuresti linjajohdosta: eri asemassa olevat ihmiset voivat olla ostamassa eri asioita.

Kysymyksiä:
Voiko tapahtua suosittelua kilpailevien organisaatioiden välillä?

Kyllä, heimot voivat suositella kilpailijoille. Suosittelua ei mitenkään hävetä tiedonhankintakanavana (toisin kuin mainontaa): olemme ylpeitä siitä, että meillä on verkostoja, joita voimme käyttää.